Les influenceurs sont souvent utilisés, à tort, comme de simples relais de messages de marque ou d’offres promotionnels. Or, ils peuvent également beaucoup apporter en termes de retour sur investissement, et s’inscrire légitimement dans une stratégie orientée vers la vente de vos produits. Voici quelques conseils.
#1 Sélectionnez quelques produits phares
Les influenceurs ne pourront pas relayer l’ensemble de vos produits, ni faire la promotion de votre e-commerce sans avoir quelque chose sur quoi s’appuyer.
Le mieux est donc de sélectionner un ou plusieurs produits qu’ils pourront présenter, comme étant leurs produits chouchou ou comme faisant partie de leur routine.
Vous pouvez sélectionner ces produits selon deux stratégies : soit parce que ce sont vos produits phares, qui se vendent le mieux et / ou qui représentent le mieux votre marque ; soit au contraire parce que vous avez besoin d’un push commercial pour en augmenter les ventes.
Dans les deux cas, afin de ne pas être sur une stratégie du one-shot, sélectionnez un certain nombre d’influenceurs qui pourront se passer le relai sur la promotion du ou des produits, afin de ponctuer l’année de leurs prises de paroles.
#2 Définissez le mode de drive-to-vente à mettre en place
Plusieurs types de partenariats sont envisageables et serviront vos ventes ; c’est à vous de les définir en fonction de ce que vous voulez mettre en avant de votre marque et de vos produits :
le test produit : il s’agit d’un envoi à un ou plusieurs influenceurs d’un ou plusieurs produits. Ils annoncent à leur communauté l’avoir reçu et le testent sur plusieurs jours ou semaines, puis donnent leur feedback et leurs conseils. Ce type d’activation a le bénéfice de sembler très honnête et donc de donner une très bonne image du produit ou de la marque. Attention néanmoins à bien l’encadrer par contrat pour vous assurer du discours tenu par l’influenceur et éviter qu’il ne parle en termes négatifs du produit
la box créative ou le portage influenceurs. Ce type d’activation est très utile dans le cadre d’un lancement de produit avec un objectif fort de ventes derrière. Vous envoyez dans une box personnalisée le ou les produits, avec un flyer explicatif, et les influenceurs font ce qu’on appelle un « unboxing » : ils ouvrent votre boite devant la caméra, face à leur communauté. Le gros avantage est de donner l’impression d’abondance et à la fois d’exclusivité : l’influenceur a reçu un cadeau, il est émerveillé, le transmet à sa communauté, qui va certainement vouloir acquérir les produits. Néanmoins, il ne les teste pas et ne donne donc ni feedback ni validation sur votre marque et vos produits.
le partenariat influenceur sur le temps long. Il s’agit d’une stratégie de la durée, qui est excellente : demander régulièrement à des influenceurs d’utiliser vos produits, pour en faire leurs chouchous, leurs basiques. Cela accentue l’effet « love brand » de votre marque et a des bénéfices sur la durée.
#3 Trackez les résultats
L’avantage des réseaux sociaux est qu’ils permettent un test and learn permanent, y compris dans le cadre de stratégies influenceurs.
N’oubliez donc pas de tracker les résultats et d’adapter la stratégie en fonction : changer le mode de partenariat, augmenter ou réduire le nombre d’influenceurs, voire en changer etc…
C’est d’autant plus important et pertinent qu’il est possible aujourd’hui pour une marque de sponsoriser les contenus postés par les influenceurs sur Instagram, ce qui permet également un meilleur suivi des résultats.
Pensez à bien implémenter un lien tracké, spécifique à chaque influenceur, qui vous permettra de suivre le parcours de l’internaute et de vérifier le nombre de conversions par influenceurs.
Votre stratégie ROIste influenceurs doit vivre sur la durée ; il est donc fondamental de bien la monitorer !
