Linkedin-B2B-2 Comment mener sa stratégie B2B sur LinkedIn
Il n’y a pas de mystère: dans le royaume du B2B LinkedIn est roi. L’année dernière, plus de 80% des leads générés sur le social media provenaient du réseau professionnel (chiffres Business2Community), de quoi inciter à redoubler d’efforts pour s’y faire une place et solliciter une agence influenceurs pour bien s’entourer 

Si les statistiques sont clinquantes, il ne faut pas tomber dans la facilité et se satisfaire d’une simple présence sur le réseau, ce sont les comptes dynamiques et animés intelligemment qui ont établit cette belle performance. Comment tirer le meilleur parti de sa page d’entreprise et l’intégrer pertinemment à sa stratégie social media ?

Soigner les apparences

Le mythe de la première impression n’est toujours pas érodé et demeure essentiel sur LinkedIn. Tout comme personne ne prendra le risque de se rendre à un premier déjeuner d’affaires avec un costume de kermesse mal repassé, une page d’entreprise doit être élégante et présentable sur le réseau. 10 secondes suffisent parfois à un éventuel visiteur pour se faire un premier avis. Deux réflexes importants, préconisés en agence réseaux sociaux, peuvent le rendre favorable:

Utiliser une image qui attire l’attention ou créé de l’intérêt. L’image d’arrière-plan est indispensable pour venir renforcer et compléter le logo qui annonce un univers, un style voire une offre pour certains. En tant que premier contact, l’image devient gage d’encouragement pour le visiteur, incité à poursuivre son parcours par un visuel qui l’intrigue ou l’intéresse.

Rédiger un descriptif clair et concis de l’entreprise et de ses activités dès la première phrase. Tout professionnel qui ne connait pas votre structure se pose trois questions fondamentales auxquelles il faut répondre immédiatement: quel service, pour quels clients et comment. C’est alors que celui-ci va déterminer s’il va cliquer sur l’onglet « voir plus » ou, au contraire, s’il n’est pas concerné par les offres. Ensuite viendront les détails sur les valeurs et l’engagement de l’entreprise, ainsi que ses méthodes et ses promesses.

Ces deux éléments préalables vont permettre de créer un premier canal de redirection potentiel vers le site de l’entreprise, dont l’URL est systématiquement communiqué dans le descriptif. Dans le cas où la cible n’a pas cliqué pour s’y rendre et voir les détails de vos offres, il existe d’autres passerelles

Partager du contenu convertible en leads

Quand le descriptif ne suffit pas à rediriger vers le site principal, le contenu et les différentes updates et actualités prennent le relai. En partageant du contenu ciblé, propriétaire ou simplement relayé depuis une autre source, un nouveau point de contact se créé entre l’entreprise et le professionnel.

En gardant en tête que ces actualités cliquables doivent être présentées sur la timeline d’une personne en quête d’informations, le contenu diffusé doit ainsi être adapté et présenter une réelle valeur ajoutée qui, au-delà d’informer, vient renforcer la crédibilité, l’expertise et la légitimité de l’entreprise. Celle-ci doit donner l’impression qu’elle est apte à exploiter ces informations et les intégrer dans ses méthodes de travail. Le contenu pourra alors motiver des visites sur la page de l’entreprise et son site.

Dans le cas où l’entreprise est de plus grande taille, au point de pouvoir s’insérer dans plusieurs secteurs d’activités ou d’offrir plusieurs services différenciés, la création de « showcase pages » est recommandable. Ces pages dédiées, qui constituent une extension de la page principale, permettent de s’adresser aux professionnels de manière plus spécifique et efficace en s’assurant d’une ligne éditoriale juste et à propos pour son audience plus réduite et spécialisée.

Cibler et contacter ses prospects

Animer une page avec une esthétique et une ligne éditoriale travaillées peut attirer l’attention des prospects. Mais si ceux-ci restent insensibles à vos charmes, LinkedIn permet également de prendre les devants et d’aller les chercher. Plusieurs options existent:

– La recherche avancée pour les personnes

Cette option est régulièrement mise à jour et améliorée pour permettre un ciblage de plus en plus chirurgical, y compris pour les versions non-premium. Les multiples filtres disponibles permettent d’arriver à une short-list juste et homogène en adéquation avec le profil déterminé en amont. En triant par cercle de connexion, groupe, pays, secteur, entreprise ou même le niveau d’expérience, la recherche aboutit à un niveau de granularité tel qu’elle permet une prise de contact pertinente et individualisée.

Une dernière fonctionnalité utile de cette option: la possibilité d’enregistrer sa recherche. Celle-ci, avec l’intégralité de ses filtres, est sauvegardable et réutilisable ultérieurement. Cela permet de s’assurer régulièrement qu’il n’y a pas de nouveau prospects dans tel ou tel secteur, en quelques clics à peine.

– Les groupes

LinkedIn a dépassé les deux millions de groupes il y a quelques mois, nul doute que certains soient propices à nouer des contacts dans votre secteur de prédilection. Maintenir une activité continue ponctuée d’interventions pertinentes dans les conversations peut générer de nouveaux leads grâce à une visibilité accrue doublée d’une image positive.

Sans être aussi riche que la recherche avancée pour les personnes, l’options de recherche de groupe, avec les mots clés adéquats et le bon usage des filtres (langue, cercles de connexion…) devrait vous transporter sans erreur aux portes des communautés qu’il faudra séduire. La taille n’est pas le seul critère: l’insertion dans un groupe de niche, plus actif et enclin à l’interaction, peut tout autant aboutir à des prises de contact.

Le réseau étant devenu incontournable, faire de LinkedIn le fer de lance de sa stratégie B2B relève de l’évidence, mais la simple présence ne suffit pas à rameuter les clients: il faut être visible, dynamique, intéressant et agréable. Un peu comme dans la vraie vie en fait.

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