Une bonne stratégie sociale aujourd’hui est bien différente de celle d’hier : si, avant, on se contentait de travailler une image de marque sur les réseaux sociaux, on peut aujourd’hui y intégrer une vraie stratégie ROIste, parfois bien plus efficace que la publicité traditionnelle, et ce, d’autant plus qu’elle est trackable en temps réel et permet un test and learn efficient.
Voici quelques tips pour établir une stratégie de vente sur les réseaux sociaux.
#1 Bien choisir son réseau
Les trois réseaux les plus adaptés à de la vente sont Facebook, Instagram et Pinterest. Mais ils ont chacun leurs spécificités.
A) Facebook, le couple notoriété et vente
Facebook est aujourd’hui un réseau purement ROIste, qui peut être couplé à des mécaniques d’engagement. Il est donc intéressant de l’utiliser en trois phases :
une phase de notoriété, qui va permettre d’établir un message de marque globale via la diffusion par exemple d’une vidéo présentant votre ADN et votre positionnement
une phase d’engagement, via le retargeting des internautes ayant vu votre vidéos plus d’un certain temps. Ainsi, si votre vidéo de notoriété a été vue par 10 000 personnes, mais que 6 000 personnes l’ont visionnée plus de 50%, on peut établir que ces 50% là ont compris votre message et sont en phase avec votre marque. C’est eux que nous allons retargeter pour une pause d’engagement et donc de pérennisation de la relation.
une phase de conversion. Cette phase peut également être basée sur du retargeting, des personnes ayant été engagée lors de la phase 2. On peut établir que si ces internautes ont compris votre message et sont engagées avec votre marque, alors elles seront plus promptes à recevoir un message plus promotionnel et à se positionner sur un acte d’achat.
On le voit, Facebook est un réseau très efficace pour une stratégie en funnel, qui permet d’avoir un meilleur taux de conversion lors d’une stratégie de vente.
B) Instagram, le couple positionnement de marque et vente
Instagram a la spécificité d’être une plateforme double, du fait de la présence combinée de la story et du feed. Cela permet de mener en parallèle une stratégie de positionnement de marque, via le feed, et une stratégie plus ROIste, via la story.
Le feed peut également être utilisé pour du drive-to-web ou drive-to-store, via l’ajout d’un lien au wording associé à la publication ; néanmoins, ce lien n’est pas cliquable ; la déperdition sera donc forte et on ne pourra pas tracker le parcours de l’internaute.
Il est donc recommandé d’utiliser le feed comme un outil indirect qui permettra de présenter vos produits (via des photos produits et / ou lifestyle par exemple) et votre univers de marque pour créer l’appétence. La story prendra ensuite le relai. Sans oublier le swipe-up bien entendu !
C) Pinterest, l’inspiration avant tout
Certes, Pinterest est un réseau d’inspiration. Mais c’est aussi un réseau très ROIste, on le sait peu , et ce notamment grâce à la fonctionnalité Shop the look ou le buyable pin, qui permet d’acheter directement sur la plateforme.
L’intérêt est de l’utiliser comme une vitrine de votre marque, et d’imaginer les internautes en train de faire… du lèche-vitrine ! Il s’agit de leur donner envie, de les inspirer, de contextualiser vos produits, pour leur donner l’impulsion de l’acte d’achat, qui est de plus en plus simplifiée sur le réseau.
Gardez néanmoins en tête que la démarche est plus longue sur cette plateforme : il peut se passer des mois entre le moment ou votre « pin » sera vu et le moment ou un éventuel acte d’achat sera passé.
Pinterest reste néanmoins très important dans le cadre d’une stratégie de vente : l’achat pouvant être intégré dans la plateforme, beaucoup moins de risque de taux de rebond et de déperdition entre le moment du clic et le moment de l’achat, mais également meilleur tracking du parcours de l’internaute.
#2 Penser à l’amplification
Dans le cadre d’une stratégie ROIste avec un objectif de vente via les réseaux sociaux, il est important de ne pas négliger l’amplification de vos contenus.
Cette amplification peut se faire de plusieurs manières :
via l’influence par exemple. Recourir aux bons influenceurs permettra de donner de la visibilité à vos produits et de possiblement augmenter les ventes, à condition de bien incorporer des liens trackés associés à chaque influenceur, ou de mettre en place des codes promos dédiés et personnels par influenceur.
via l’achat média. En effet, sur Facebook et de plus en plus sur Instagram, la portée organique des publications diminue et les posts sont de moins en moins vus de manière naturelle par votre communauté. Il est donc très important de soutenir vos contenus via du média bien pensé et bien ciblé.
Enfin, et même s’il ne s’agit pas d’amplification à proprement parler, pensez à soigner vos contenus. Ce n’est pas parce qu’on cherche à vendre qu’il faut oublier qu’on est sur les réseaux sociaux, peu propices à la diffusion de messages très promotionnels !
Il ne faut donc pas revenir à une communication purement verticale, sur le modèle : je propose un produit, pour que l’internaute l’achète. Ce serait perdre de vue la possibilité qu’offrent les réseaux sociaux de créer une vraie relation avec les consommateurs, de leur raconter une histoire et de créer des conversation.
Il est donc important de contrebalancer subtilement la stratégie de vente en définissant le bon équilibre entre ROI et storytelling.
#3 Utiliser les fonctionnalités et formats natifs des réseaux
Les réseaux sociaux eux-mêmes ont intégré les problématiques de vente des marques, et offrent donc des formats et des fonctionnalités qui permettent de simplifier la conversion.
Pensez donc à les utiliser, et à bon escient !
Intégrez sur Facebook la fonctionnalité boutique, qui permet de référencer et de tagguer vos produits. Pensez à utiliser régulièrement des carrousels, l’un des formats les plus ROIstes du réseau. Mais attention : les carrousels servent à la vente, pas au storytelling ! N’y intégrez donc que du packshot.
Implémentez également la fonctionnalité Instagram Shopping, qui fonctionne sur le même principe que la boutique Facebook et permettra de mieux driver vers un acte d’achat via le référencement de vos produits et l’intégration de la fiche produit directement sur la plateforme. Anticipez également l’arrivée de l’Instagram check-out qui permettra, à terme, et comme sur Pinterest, de passer un acte d’achat directement sur la plateforme, sans en sortir.
Enfin, n’oubliez pas que le contenu Pinterest est très spécifique et que les spécificités de la plateforme doivent être respectées : contenu le plus vertical et long possible, et privilège à la vidéo.
Bonnes ventes !
